Semakin Berusaha Menjual, Semakin Tidak Menarik, Mengapa?

Ada satu perubahan tentang cara berpikir yang cukup penting dalam perjalanan saya sebagai trainer, terutama ketika mulai semakin sering berhadapan dengan calon klien dari perusahaan. Dulu, ketika ada yang bertanya, “Bisa memberikan training leadership?” atau “Bisa bantu training communication untuk tim kami?”, saya biasanya langsung berpikir tentang materi, durasi, metode, dan rundown. Rasanya memang wajar, karena seorang trainer memang memiliki keahlian yang bisa ditawarkan.

Namun semakin sering berinteraksi dengan calon klien, saya justru menemukan bahwa mereka sebenarnya tidak terlalu peduli dengan materi yang saya punya. Mereka lebih peduli dengan masalah yang sedang mereka hadapi.

Seorang HR Manager, misalnya, mungkin tidak sedang berpikir, “Perusahaan kami membutuhkan Leadership Training.” Yang lebih mungkin terjadi adalah ia sedang menghadapi supervisor yang terlalu sering mengambil alih pekerjaan bawahannya, manager yang kesulitan memberikan feedback, atau leader baru yang secara teknis hebat tetapi belum mampu mengelola tim.

Di situlah saya mulai memahami bahwa leadership adalah topik, sedangkan masalah yang mereka hadapi adalah problem.

Dan bagi trainer, kemampuan menemukan problem ini jauh lebih penting daripada sekadar memiliki banyak topik training.

Jangan Mulai dari Training yang Kita Punya

Saya cukup sering melihat penawaran dimulai dari kalimat seperti, “Kami memiliki program Effective Leadership Training selama dua hari dengan metode experiential learning, simulation, discussion, dan beberapa modul lainnya.” Informasi tersebut tentu penting, terutama ketika calon klien sudah mempertimbangkan program, tetapi mungkin bukan tempat terbaik untuk memulai percakapan.

Coba kita balik. Daripada mengatakan, “Kami memiliki training leadership untuk meningkatkan kemampuan supervisor,” kita bisa mengatakan, “Kami membantu perusahaan mengatasi supervisor yang masih cenderung mengambil alih pekerjaan bawahannya karena belum mampu mendelegasikan, memberikan feedback, dan melakukan coaching secara efektif.”

Kalimat kedua terasa berbeda karena kita sedang membicarakan situasi yang mungkin benar-benar dialami calon klien.

Hal yang sama berlaku untuk training sales. “Sales Excellence” adalah topik, tetapi “sales team mendapatkan banyak leads namun banyak prospek berhenti setelah menerima proposal” adalah problem. “Effective Communication” adalah topik, sedangkan “manager sering menghindari percakapan sulit sehingga masalah performa anggota tim terus berulang” adalah problem.

Ketika problemnya semakin spesifik, marketing justru menjadi lebih mudah.

Insight Tentang Copywriting

Saya teringat materi dari Coach Aji tentang copywriting berikut: sebelum berbicara tentang konten dan copywriting, kita perlu memahami audience terlebih dahulu, kemudian memahami masalah dan kebutuhan mereka, karena copywriting bukan sekadar permainan merangkai kata, melainkan cara menyampaikan sesuatu yang relevan dengan orang yang membacanya.

Bagi saya, prinsip ini sangat relevan dengan pekerjaan trainer. Sering kali kita merasa kesulitan membuat konten karena bingung mencari headline, opening, atau formula yang tepat, padahal masalahnya mungkin bukan pada kemampuan menulis, tetapi karena kita belum cukup memahami apa yang sebenarnya sedang kita bicarakan.

Sebelum mencari cara mengatakan sesuatu, kita perlu tahu terlebih dahulu apa yang harus dikatakan.

Kalau Anda seorang trainer yang selama ini merasa punya banyak pengalaman dan materi, tetapi masih sering bingung bagaimana mengubah pengalaman tersebut menjadi konten yang menarik dan penawaran yang lebih meyakinkan, mungkin persoalannya bukan karena Anda kurang pandai menjual. Bisa jadi Anda hanya membutuhkan cara yang lebih sistematis untuk mengolah insight menjadi pesan yang relevan. Saya sendiri mempelajari bagian ini melalui berbagai praktik copywriting, dan kalau Anda ingin mendalaminya, Anda bisa melihat Kelas Copywriting

3 Pertanyaan Sebelum Membuat Konten

Ada latihan sederhana yang bisa dicoba sebelum membuat konten atau menawarkan sebuah program training.

Pertama, tanyakan: “Apa yang sebenarnya sedang terjadi?” Jangan puas dengan jawaban seperti “leadership mereka kurang bagus”; gali perilaku yang bisa diamati, misalnya supervisor selalu mengambil alih pekerjaan tim atau manager menghindari memberikan feedback.

Kedua, tanyakan: “Kalau dibiarkan, apa akibatnya?” Saya teringat bagian Agitate dalam framework copywriting yang dibahas Coach Aji, yaitu bagaimana kita memperjelas konsekuensi dari sebuah masalah sehingga audience memahami mengapa masalah tersebut perlu diselesaikan.

Ketiga, tanyakan: “Kalau masalah ini selesai, perubahan apa yang ingin dilihat?” Dari sini kita bergerak dari problem menuju outcome. Misalnya bukan sekadar “supervisor bisa mendelegasikan”, tetapi supervisor mampu memberikan tanggung jawab sesuai kesiapan anggota tim, melakukan follow-up, dan tidak terus-menerus mengambil alih pekerjaan.

Tiga pertanyaan sederhana ini bisa mengubah cara kita membuat konten, proposal, bahkan mendesain training.

Trainer Bukan Sekadar Penjual Training

Semakin lama saya menjalani profesi ini, semakin saya merasa bahwa trainer seharusnya tidak melihat dirinya sebagai orang yang memiliki materi lalu mencari perusahaan yang mau membelinya.

Trainer seharusnya datang sebagai problem solver.

Karena tidak semua masalah membutuhkan training. Bisa jadi client membutuhkan coaching, consulting, perubahan sistem, atau kombinasi beberapa pendekatan. Training hanyalah salah satu kendaraan untuk menghasilkan perubahan.

Ketika kita memahami hal ini, cara kita berkomunikasi dengan calon klien pun berubah. Kita tidak lagi buru-buru mengatakan, “Saya punya training.” Kita mulai dengan menunjukkan bahwa kita memahami apa yang sedang mereka hadapi.

Kalau Anda sedang membangun bisnis sebagai trainer atau coach, mungkin ini saat yang tepat untuk melihat kembali semua program yang Anda tawarkan. Ambil satu training, lalu tanyakan: “Problem bisnis apa yang sebenarnya ingin saya bantu selesaikan melalui program ini?”

Tulis jawabannya. Gali lagi. Cari fenomenanya. Temukan konsekuensinya. Rumuskan perubahan yang diinginkan. Setelah itu, baru pikirkan copywriting-nya.

Dan kalau Anda ingin belajar bagaimana mengubah pemahaman tersebut menjadi tulisan yang lebih persuasif—baik untuk konten media sosial, penawaran, maupun kebutuhan marketing lainnya, coba periksa disini Kelas Copywriting

Karena pada akhirnya, copywriting yang baik bukan tentang membuat training kita terdengar hebat. Copywriting yang baik membuat calon client merasa: “Orang ini memahami masalah saya.”

~R